小编： 所以这个问题我们称为“薛定谔的零售商”——给定一个零售商，谁也不知道它应该走线上还是线下
所以这个问题我们称为“薛定谔的零售商”——给定一个零售商，谁也不知道它应该走线上还是线下。
首先，在我们纠结于大量的时髦术语（比如“零售品牌升级”、“体验经济时代”、“互联网+革命”、“实体的春天”、“场景化营销”）之前，必须先接受一个最关键的概念，也是本文围绕的核心概念，那就是：
比如一个精致而美好的钥匙环，在电商上开店并自己想办法营销，一定不容易。因为大部分消费者很难因为这么小的需求，在电商上发起一次购买，并做出这么一连串动作——选择、下单、支付、填写地址、等待、接快递小哥电话、拆快递……
相反，你一边吃着冰激凌一边走在大街上，看到一个大姐摆摊放着一大堆闪闪发光、精美设计的钥匙环，即使现在不缺，也有可能买上一个。因为在线下，我们更容易在心理上“发起一次购买”。
比如一个对化妆品不了解的男生，要去一个炎热的海滩度假，需要买一个好用的防晒霜。于是他跑到一家超市，他会面对琳琅满目各品牌的防晒霜。
除了“贵的好”、“知名品牌好”这种明显不靠谱的判断方式，你特别想有一些客观第三方评价，告诉你哪款才真正适合你。
而如果到了线上环境，你只需要搜一搜“男士有哪些基本款防晒霜”、“如何选择防晒霜”或者简单看看电商的好评率和产品详情页，就能做出更好的选择。
所以选择零售方式并且探讨到底线上线下的关键，就是看：消费者到底是如何完成一个购买过程的。
（ps.很多人完全基于商业梦想来设计零售方式，但却对忽视了消费者到底是如何购买一件商品的。）
产生需求环节：消费者如何唤起需求——比如企业客户管理混乱，需要一个客户管理系统
搜索环节：消费者如何获取信息——比如寻找有哪些CRM客户关系管理系统厂商
购买环节：消费者如何完成交易拿到商品——比如支付宝支付把CRM实施好服务环节：消费者购买后如何获取服务——比如CRM系统出问题了怎么办
产出需求往往是购买的第一步——在让消费者购买你家的巧克力蛋糕之前，往往需要让他们先意识到自己需要这种蛋糕。
而在这一步中，不同产品就出现了差异——有的产品很难在线上让消费者产生需求，有的产品则很难在线下让消费者产生需求。
比如前面讲的精美钥匙环，大部分人是看到了之后感觉很喜欢就购买了，很难专门跑到电商为一个3块钱的东西完成下单。
比如我公司楼下一家卖卷饼的，看起来和其他卷饼没有什么区别，很容易淹没在附近上百家各种小吃中。
结果瞬间一发不可收，每天排队都买不到——通过“故事”，让用户对这种类型的卷饼产生了大量的需求，而这是在线下很难做到的。
这时候就需要看线上线下的第一个关键区别：在商品展示来看，线下在商品展示上更占优势，而线上在内容展示上更占优势。
这就意味着：如果你的产品更加容易被商品本身的展示驱动需求，那就适合通过线下来刺激需求；如果你的产品更加容易被商品的无形价值（比如背后的故事）驱动需求，那就更加适合通过线）被商品本身刺激需求-线下
对很多产品来说，产品本身就是最好的创造需求的方式（单纯的商品展示就能增加销量），这个时候线上在创造需求的效率上就比不过线下。
比如你是一个卖10元一份的蛋卷的，如果在线上想要吸引顾客，不得不做一系列复杂的举动——写一段精彩的文案，找到合适的渠道引流，甚至专门做信息流广告让更多人注意到……
只要做过电商运营的，肯定知道：为了吸引一个人买蛋卷的注意力所花的钱，往往会超过这个蛋卷的售价。
所以为了解决这个问题，三只松鼠在很多城市（尤其是非一线城市）准备开设旗舰店，旗舰店摆满了各种零食并且留出了桌椅的位置，目的并不是直接销售商品，而是完成“刺激需求”的工作，让大家想起去买三只松鼠——我相信即使一个发誓不吃零食的人，一旦近距离真正看到了、闻到了零食，还是会忍不住购买的，而这就是线下商品展示的作用。
线下商品展示的效果，肯定秒杀线上。但是线上内容展示，却更具备优势——消费者更加容易耐心读完一篇文章或者看完一个视频，而线下的标签页里，显然装不了这么多信息。
所以，如果你的产品需求更加容易被内容驱动，那么就应该在刺激需求环节，选择线上。
比如swell水壶，如果单纯摆到遍布各种水壶的超市里，消费者可能并不觉得有什么奇特的，只是感觉好看一点，但却很难支撑这么高的价格。
前面讲了“产生需求”环节，线上线下的差别；但有的时候，消费者头脑中已经有明确的需求（比如我要买一把好看的椅子或者我要找人上门安装防盗门），就需要寻找到底有哪些解决方案，这就意味着购买进入了“搜索环节”。
有的时候，消费者内心已经有了很多备选方案，就差在他们之间进行选择比较了——比如手机买小米还是华为，白酒买五粮液还是茅台等，这就是购买行为中的“评估环节”。
有时候消费者其他环节都可以在线上完成，但就偏偏需要在线下进行评估——比如衣服的最终选择往往需要线下试一试。
有时候却相反，其他环节都可以在线下完成，但偏偏需要在线上进行评估——比如饿了路过一个美食街，发现了N家店（需求、搜索环节都结束），但犹豫要吃哪家的时候，就拿出大众点评
其实也很简单，关键就是：你的消费者在评估商品做决策的时候，更多需要主观感受信息，还是需要客观第三方信息？
很多时候，消费者早就有需求、也知道有什么方案、也选好了方案（类似于我习惯用XX洗发水），主要在意的购买环节——是不是能方便买到。
一句话总结：如果服务更多基于商品，往往更适合线下；如果服务更多基于人，则往往更适合线上。
而有的服务则更多是基于人本身的，比如糖尿病患者除了看病之外，还需要每天进行身体管理，就需要大量的咨询（能不能吃这个），而互联网传递信息是最快的，也就在这方面有优势。
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